Persönlicher Kontakt in Zeiten digitalisierter Kommunikation

Als ich kürzlich las, dass der persönliche Kontakt insbesondere im Geschäftsleben in Zeiten der Digitalisierung immer mehr an Bedeutung verliert, dachte ich mir: „Logisch, wer will schon auf die Öffnungszeiten einer Bankfiliale in Hintertupfing angewiesen sein?!“ Mit einem eilfertigen „Kann ich Ihnen helfen?!“ in der Boutique können viele nichts anfangen und suchen sich das perfekte Kleidungsstück lieber online aus. Informationen aller Art finden sich bei Google – dafür muss man in keinem Sekretariat anrufen. Neuigkeiten aus dem Unternehmen lassen sich über soziale Netzwerke in die ganze Welt hinaus verbreiten und man spart sich den mühsamen Umweg über knapp besetzte Redaktionsbüros. Wozu also noch persönlich kommunizieren??

Kurz gesagt: Weil viele Informationen ohne die Verknüpfung mit Emotionen wertlos sind. Was erwartet mich, wenn der Kunde in einer E-Mail schreibt: „Bitte dringende Rücksprache wegen des XY-Projekts“? Will er uns sein Lob ausdrücken? Stimmt die Planung nicht und unser Unternehmen steht kurz vor dem Rausschmiss? Oder will er nur ganz neutral, aber zeitnah Details besprechen? In der digitalen Kommunikation behelfen wir uns dann häufig mit Emoticons, um eine persönliche Note in die Botschaft hineinzubringen. Aber reicht das aus? Und was ist mit der Haptik und dem Be-„greifen“ eines Produktes auf dem Messestand?

B2B: Persönlicher Kontakt schafft Vertrauen

In Sachen Kundenbindung und Kommunikation mit den Zielgruppen ist oft der persönliche Kontakt und sogar das Gespräch von Angesicht zu Angesicht ein entscheidender Faktor – insbesondere im B2B-Bereich. Oft bewegen sich Unternehmen hier in einem bekannten Markt, der geprägt ist von großem Wettbewerb. Potenzielle Kunden in diesem Bereich emotional anzusprechen ist bei erklärungsbedürftigen technischen Komponenten vielleicht nicht ganz einfach, aber zielführend. Vertrauen ist hier die emotionale Währung, die auf eine positive Markenbildung des Unternehmens einzahlt. Erreichen lässt sich dies über die persönliche Kommunikation mit den Meinungsbildnern sowohl in den Unternehmen als auch im zugehörigen Marktsegment. Natürlich sind auch die sozialen Netzwerke für B2B-Unternehmen längst ein gewichtiger Faktor, um mit den Zielgruppen in Kontakt zu kommen und im Bewusstsein zu bleiben. Vertrauensbildend ist jedoch eher der persönliche Kontakt, wie er beispielsweise durch Messeteilnahmen stattfinden kann.

Fachgespräche auf der Messe

Um Produkte zu lancieren und der Branche sein Know-how zu präsentieren, ist ein Messeauftritt immer noch lohnenswert. Er ermöglicht den persönlichen Austausch zu Fachthemen und macht neue Produkte erlebbar. Tatsächlich verzeichnen die Messegesellschaften deutschlandweit stabile Zahlen. Laut AUMA (Verband der deutschen Messewirtschaft) „hat das wachsende Angebot digitaler Handels- und Informationsplattformen das Messegeschäft insgesamt bisher kaum beeinträchtigt.“ Im B2B-Bereich fließen nach Angaben des AUMA über 45 Prozent des Marketingetats deutscher Unternehmen in Messeteilnahmen; damit sind Messen in der B2B-Kommunikation, so der Verband, das zweitwichtigste Instrument nach der Unternehmens-Website. Diese Zahlen sprechen für eine hohe Bedeutung des persönlichen Kontakts in der B2B-Kommunikation.

Austausch mit Journalisten

Auch die wichtigen Multiplikatoren der eigenen Botschaften trifft man bei Messen, die Fachjournalisten. Am Messestand neben der Produktpräsentation ein Hintergrundgespräch führen, Einschätzungen des Marktes geben, neue Branchentrends bewerten und dabei die eigene Expertise herausstellen – so lässt sich eine vertrauensvolle Basis für die Fachpressearbeit schaffen. Natürlich ist das Veröffentlichen der eigenen Pressemitteilung bei Twitter u. a. schnell und kostengünstig möglich, die Reichweite jedoch womöglich gering. Mehr Gehalt und Autorität erhalten Unternehmensinhalte, wenn sie redaktionell aufbereitet in der Fachpresse erscheinen. Auch hier spielt der Aspekt „Vertrauen“ in die Unternehmenswahrnehmung mit hinein. Das persönliche Kontaktmanagement zu Fachjournalisten hat gegenüber dem anonymen Massenpresseaussand einen viel höheren Wert.

Wie bei allem zeigt sich letztlich: Die Mischung macht’s. Sein Heil ausschließlich in Insta-Storys und anonymen Likes zu suchen, ist genauso sinnlos wie die digitale Vogel-Strauß-Taktik und stattdessen per Kaltakquise telefonisch Klinken zu putzen. Wenn man persönliche Kommunikation mit emotionaler Ansprache und vertrauensbildenden Kommunikationsmaßnahmen übersetzt, findet sich die richtige Mischung sowohl in der Marketingstrategie von Unternehmen als auch im privaten Bereich – am besten gleich mal online einen Gesprächstermin bei meiner Bankberaterin um die Ecke ausmachen …