Marketing: Interview-Tipp

„Mister Media“ Thomas Koch gab auf Haufe.de ein lesenswertes „Zur-Sache-Interview“ mit Blick auf Markenbildung und Marketingausgaben:
https://medialounge.haufe.de/artikel/zur-sache-mit-thomas-koch-warum-ist-der-media-mix-wichtig/

Während des Lesens hatte ich drei Aha-Erlebnisse, bei denen ich „genau!“ vor mich hinmurmelte und die ich deshalb mit meinen eigenen Gedanken füttern möchte:

1. „Auch B2B-ler müssen Marken vertrauen können“

Noch haben deutsche Unternehmen einen Imagevorteil, weil sie per se für Qualität stehen. Die Unterschiede werden jedoch geringer. Was chinesische Unternehmen im Durchschnitt vernachlässigen, ist die Markenkommunikation; daher erhalten selbst große chinesische B2C Marken, die hier kein Mensch kennt, im eigenen Land schlechtere Wahrnehmungen als europäische oder amerikanische. Und bei Übernahmen deutscher Firmen (B2B) fragt man sich hierzulande regelmäßig, welches chinesische Unternehmen das denn bitte sei. Das wird jedoch erkannt und man kann davon ausgehen, dass auch hier chinesische Firmen immens aufholen werden.
Buchtipp von mir: „Chinas Bosse. Unsere unbekannten Konkurrenten“, von Wolfgang Hirn.

 

2. „Auch wenn es in deutschen B2B-Unternehmen sehr gute Marketingexperten gibt, die einen hervorragenden Job machen (könnten), werden sie vielerorts nicht gehört.“

Das Marketing in B2B-Unternehmen wird nicht selten als Alibifunktion betrieben: wir haben eines, also ist schon mal alles gut und die Geschäftsführung kann sich weiter um die neueste Produktentwicklung oder Charts zu laufenden Kosten kümmern.
Nicht falsch verstehen: Das ist kein entweder / oder, es ist ein sowohl als auch. Denn auch in B2B sind die erfolgreichsten Unternehmen die mit einer strategisch durchdachten Kommunikationsarbeit. Und das bedeutet nicht bei jedem die gleiche Vorgehensweise, wie Thomas Koch anschaulich erläutert.

Ich behaupte: Jeder CEO muss Marketing-Know-how besitzen, um eine gute Basis für folgenschwere Entscheidungen zu haben. Und er darf den Personen trauen, die er für das Marketing eingestellt hat. Falls nicht, sollte er andere suchen.

3. „Warum fragen Unternehmen nicht einfach ihre Kunden, was sie sich von ihnen wünschen?

Ähnliches denken wir auch, wenn wir mit Kunden unserer Kunden ein Interview führen, um anschließend einen Anwendungsbericht zu texten. Bei uns geht es dann eher um die Gründe für eine Kaufentscheidung. Wir fragten dann in der Vergangenheit beispielsweise:

– Was kostet der Anlagenstillstand im Stahlwerk in der Linie xy wenn Produkt abc ausfällt?
– Warum haben sie sich eigentlich für das Produkt entschieden?
– Wie kamen sie darauf, diesen Hersteller zu kontaktieren?
u. ä.
und waren die ersten, die diese Fragen stellten. Dabei wären die Antworten darauf so wichtig für Vertrieb und Marketing und sollten selbstverständlich erbeten werden.